转化率优化的最终指南(11):创建信任
你可能听说过信托经济。在过去10年左右的时间里，它的受欢迎程度和知名度直线上升。
从本质上讲，信任经济是一种理论，它认为声誉、信任和对人的内在善良的信念正在创造一种新的经济，一种可以(比如美元)用来交换商品和服务的经济。
想想Uber、HomeExchange、CouchSurfing和(当然)AirBnB等公司的流行……
2012年夏季至2014年夏季，AirBnB住在巴黎市从97799人飙升到517821人。
一些经济学家估计全球收入未来十年，信托经济业务（以及不断增长的行业）将增至3350亿美元。
我们信任的方式（以及我们这样做的可能性正在改变）。
心理案例研究:
一个2011年皮尤研究发现脸书用户更容易信任他人。我们使用回归分析来控制其他因素，发现每天多次使用该网站的Facebook用户比其他互联网用户多43%，是非互联网用户的三倍多，他们认为大多数人是可以信任的。”
用Rachel Botsman(她的TED演讲)的话来说“新经济的货币是信任”拥有近100万次浏览量）“虚拟信任将改变我们面对面信任彼此的方式。”
那么，你如何利用信任经济？你如何与潜在消费者建立信任？
Robert Cialdini社会心理学家、心理学和营销学教授，提出了社会影响的六个原则：
Cialdini的六项原则是：
- 回报：我们被迫回报他人的恩惠，回报的价值往往高于原来的（见第二章：先试后买）
- 承诺/一致性:我们希望自己的承诺和价值观始终如一第六章:欺骗大脑）
- 稀缺性:可用资源越少，我们就越想要它第一章：创造紧迫感）
- 喜欢:我们越喜欢别人，就越想对他们说“好”。
- 社会认同:我们指望别人来指导我们的行为。
- 权威:我们信任专家和地位高、权力大的人。
我认为可以肯定地说，我们已经讨论了社会影响的前三个原则，所以让我们深入研究后三个原则，以及它们如何影响企业和客户之间的信任。
# 33。创造能
人们更喜欢对他们认识和喜欢的人说“是”，这并不奇怪。最好的朋友向你借钱100美元比一个完全陌生的人更有吸引力。
当我们谈论企业和消费者时，困难就出现了。
有一些建议(除了“附上一张照片和一个微笑”)，但是，说实话，企业的受欢迎程度和个人的受欢迎程度之间没有什么区别……
心理案例研究:
一个在加州大学洛杉矶分校进行的研究让研究对象对500多个形容词进行评分，“基于它们对受欢迎程度的感知重要性”。
但这个形容词最与亲和力相关的不是“合群、聪明或有吸引力”，而是“真诚、透明和理解能力”。
所有这些形容词作为一个个体都可以很容易地用在一项业务上(在你的广告活动中“真诚”，在你的错误和业务实践中“透明”，以及在你与潜在客户产生共鸣的能力中“理解”)。
可爱品牌的另外三个特点：
1.他们问问题
领导和客户希望知道他们的意见被倾听。如果你的品牌只专注于你正在做的事情，你的客户就会注意到。问问你的客户最关心的是什么，他们最大的挫折是什么。问问他们你下一步应该做什么，或者为什么。
让他们参与到你的成功中来，他们就会从中获得既得利益。
2.他们并不迫切需要关注
如果有人自觉地注意到或参与到你的品牌中，他们就更有可能对你有积极的看法。如果他们觉得自己是被逼着参与进来的，你的邮件就会退订，用户流失率就会飙升。
相反，要用真诚和自信（但不是过度自信）来赢得人们。当受到关注时（特别是在公关或评论的高调场合），将注意力转移到同事、员工等身上。
3.他们是可靠的
如果有人把你推荐给朋友，你需要完全按照他们说的那样。如果你改变了服务的一个要素，那么就要把它说清楚、说清楚，并告诉所有人。惊喜（如改变）不利于与客户建立可靠的关系。
考虑一个“祖父”的定价结构，所以任何人谁目前认购将不会最终支付更多的同一产品在未来。
你如何利用这个心理因素转化率优化：
- 创造一个品牌的声誉，以一个有风度的，真诚的方式与客户沟通。不要发送模式化的问卷，而是问一些简单的问题，不要使用电子邮件的形式。这在任何社交媒体策略中都是特别重要的。
- 要有风度。确保您的电子邮件以名字签名（同时测试姓氏）。展示你的脸，把时间和精力放在你的“关于我们”页面上。
# 34。社会证明
我们指望别人来指导我们的行为。
毕竟，这比另一种选择要容易。只依靠自己，不相信你周围的整个世界，这会是一种非常可怕的方式。
但这种对他人的信任会对我们对周围的人、地方和企业的感觉产生极其有趣的影响。
心理案例研究:
你可能听说过“人仰望天空”实验。在1969年,发表在《人格与社会心理学杂志》上的一项研究在纽约街头表演一个人在街上停了下来，站在那里，直视着天空，好像那里有什么东西。这项研究的目的是确定社会认同是否在行人的反应中起作用。
如果潜在客户知道像他们这样的人已经参与或信任你的业务，他们自己就更有可能这么做。
你与潜在客户沟通现有客户的主要方式是通过客户感言:
- 它们以真实和可关联的人物为特色，增加了你的页面的个性。
- 他们的特征是与你的网站流量相似的人，增加了流量信任你的其他信息的机会。
- 它们可以展示您的产品或服务的特定价值点，而您可能不会提及这些价值点68
- 它们可以是具体的，提供几乎像真实世界和具体术语中的指标、KPI和分析这样的案例研究。
当之前的客户愿意站在你的前面说:“说真的，我身后的这家公司对我的成功有着巨大的影响。”
另一种创建社会认同的方法是得到潜在客户认可的人的支持。这主要是通过信任符号来实现的。
另一个心理学案例研究:
几年前，表达手表(精工品牌手表的在线零售商)正试图解决消费者对其产品性质的焦虑。由于手表是出了名的容易被模仿，快捷手表公司希望进行一项测试，以消除消费者的焦虑。
他们进行的测试是：
他们将产品页面右侧的图片(最初是“从未在价格上被击败”)换成了精工本身的蓝色和黑色信任符号(即“精工授权经销商网站”)。
结果是戏剧性的:107%转化率在30天的测试中，从1.81%跳到3.76%。
你如何利用这个心理因素转化率优化：
- 在您的推荐信中注明客户的全名（如果您是B2B或SaaS，还包括职位和企业名称）：这会增加您的页面流量在个人层面上与客户相关的机会。
- 突出你客户的脸:这对你的证词是否可信和真实有很大的影响。
- 让你的客户低价出售你的业务，以显得更真诚。比如“我一开始对你们承诺给我们的投资回报率持怀疑态度，我们一开始确实遇到了一些困难。然而，你们不知疲倦的客户服务团队与我们合作，我们实际上已经超越了我们的预期!”
- 如果你的公司不是一个家喻户晓的名字，可以考虑使用一个更大的品牌的名字来创造信任(或者是来自部门权威的信任符号)，或者是以前与你合作过的公司的可识别的标志。
# 35。生成的权威
除了他们讨人喜欢或者你信任的人之外，是什么让一个人值得倾听？
如果他们知道自己在说什么呢?
通过内容营销（和电子邮件营销）传达您的品牌专业知识对于您与潜在客户或现有客户之间的关系建设至关重要。
提供高质量、教育性的内容不仅是为了让潜在客户和客户将您的品牌放在首位，而且也是为了培养信任和创造专门知识的声誉。
心理案例研究:
内容驱动权威的一个很好的例子是银行业。2014年8月，NewsCred报道一项调查显示在1001名成年人中，询问他们的银行行为和理由。
结果如下:
- 31%的受访者表示，他们已经签署了基于银行有用内容的新产品和服务。新利体育场
- 58%的人表示，个人理财内容有助于他们做决定。
- 57%的人表示，来自银行的沟通可以帮助他们了解哪些产品最有益。新利体育场
- 56%的人会更信任银行，如果他们从银行得到有用的、公正的内容
- 50%的人可能会对提供高质量内容的银行保持忠诚
- 在18到24岁的年轻人中，66%的人表示，当银行提供给他们有用的内容时，他们更信任银行，这一比例明显高于56%的调查平均值
最后，金融服务业在内容上犯了一些错误(当然，这些教训适用于所有行业)，导致消费者对内容产生反感:太以销售为导向(19%)、太无聊(18%)、太冗长(12%)或难以理解(11%)。
你如何利用这个心理因素转化率优化：
- 向潜在客户和客户提供相关内容，这些内容更多地展示了您的专业技能，而不是您需要他们购买您的产品。在任何潜在客户培育活动中，内容应大约为80%的教育内容和20%的销售导向。
- 内容应该定期发布。虽然每个受众和行业对内容的期望都不一样，但重要的是传达内容定期．
- 如果你有资源，花时间和精力创建案例研究和行业报告，因为这是在你的部门建立权威时最有价值的内容类型。没有什么比经过验证的原始数据更值得信任了。