引导细分的完整指南

我能想到的传达细分策略价值的最佳类比是枪的射程。现在，我不是一个持枪的人，但请容忍我。

一个不细分的营销策略就像试图用一只手冲锋枪而面对着目标。子弹会到处乱飞，在房间里乱喷(而且很危险)。

另一方面，分割就像躺下，把狙击步枪放在三脚架上，放松你的身体，呼入呼出——眼睛向下训练，没有压力。

我这辈子从来没有开过枪，但我相信即使在这种情况下我也能击中目标。

什么是市场细分?

市场细分是将您的市场或联系人细分为具有相似特征、需求或兴趣的群体，这些群体可能表现出相似的购买行为。

细分提高了从电子邮件开放率到客户忠诚度的所有方面。它在您的营销和销售漏斗的所有领域都非常有效（但我将在下面向您介绍一些细分策略用例，请耐心等待）。

有两种主要的分段：

1. 显式分段：通过对话、潜在客户开发或购买行为明确告知您的业务的潜在客户或客户的特征
2. 隐含分段：潜在客户或客户的行为、人口统计或购买行为中隐含的特征

有几个例子可以让这些更清楚一些：

显式分段将类似于…

• 过去6个月内购买的客户
• 在登录页中选择B2B作为其行业类型的潜在客户
• 居住在加拿大的客户

隐含的分割会像。。

• 下载登录页指南并可能对该主题感兴趣的客户
• 在两天内浏览我们定价页面两次的潜在客户，他们可能对购买感兴趣
• 购买湿西装的客户，可能对水上运动感兴趣

为什么你需要注意显式分段。。。

人们比他们的长相、性别或地理位置更复杂。你知道的。

当然，困难在于细分是泛化。我们概括地说，我们所选择的以某种方式行事的商家代表了一个更大的整体——我们为这种概括做预算。

然而（特别是对于明确的分割），这可能是危险的。例如。。。

从表面上看，我们可以说，所有40多岁、年收入高的母亲都会对接受健康烹饪策略的建议感兴趣。我们可以围绕这个假设制定一个完整的营销策略：创建内容，培养40多岁的母亲，每年订阅一次，每两周接受一次有机的本地食物。

除了一些40多岁的妈妈不喜欢做饭。

但这能阻止我根据明确的特征进行细分吗?

不，当然不是。你不能总是取悦所有人。如果你发现有统计意义的兴趣指标是有两个孩子和六位数的收入，然后带着它跑。

我只是想让你意识到，细分是非常强大的，测试是非常关键的元素。

您希望通过细分实现什么？

除非你能确定如何根据这种细分改变你的营销策略，否则将你的业务联系人进行细分是没有意义的。

定义细分市场后，您需要确定以下几点：

• 建立他们对你的业务或行业的信念和态度(特别是如果他们不熟悉你的业务)
• 确定是什么促使他们选择提供你的产品或服务的企业
• 确定他们可能对你的产品或服务的特定元素有什么兴趣
• 确定哪些营销渠道可能有效地针对他们
• 确定是否存在比当前模型更容易衡量的细节(例如，我们是否可以简单地要求领导明确特征，而不是从隐式行动中定义他们的部分?)

强大细分市场的5个特点:

为了使分割有用，它必须满足以下五个要求:

#1.重点突出但意义重大：

没有必要细分得如此具体，以至于为这个细分市场量身定制营销计划会产生负面的ROI。你的细分市场应该是“最大的同类市场”。

# 2。可微的:

细分市场必须易于相互区分，并且可能对不同的营销方法和策略做出不同的反应。

#3.有关：

细分市场的结构必须确保知识有助于实现企业的营销目标。

按头发颜色划分SaaS客户是没有意义的，因为这些信息对你来说毫无用处。同样，也没有必要根据发廊的业务规模来划分客户。

# 4。可操作的:

营销团队必须能够制定有效吸引和服务细分市场的战略。

#5.稳定：

细分市场的稳定性对于执行其长期战略至关重要。如果你的细分市场可能随着时间的推移在组成或购买倾向上发生变化，那么你为该细分市场营销所做的努力要比该细分市场稳定时成功的可能性要小。

来源;（科特勒，2004年＆Ederewhevbe，2013年）

细分可能性

注:当按人口统计数据进行细分时，许多企业陷入了这样的陷阱：认为（正如他们已经细分的那样）不需要进一步细分。当我们谈论在国外做生意的企业或针对某一性别的企业时，这种情况尤其普遍——在这种情况下，明显的细分“往往被过分强调和不恰当”(来源）

细分策略统计：

电子邮件分段统计：

全局分割结果

什么时候Mailchimp的通过对整个平台上的分段电子邮件活动进行测量，结果如下：

按日期分割添加/注册日期

当他们测量在潜在客户或客户添加到列表（最有效地用于跟踪不活动/最近事件）之日组织的细分市场时，他们的结果如下：

按利息分割

当他们根据领导或联系人的兴趣(见上文)发送的邮件进行衡量时，他们的结果如下:

电子邮件分段要点：

根据潜在客户和客户的利益进行细分似乎是电子邮件营销最有效的细分策略。这是有道理的，对吧？

难道你不希望收到基于你真正关心的东西的电子邮件吗不这就是垃圾邮件的定义吗?

按兴趣分类改进了那些对电子邮件营销人员最重要的指标：将点击率提高74.5%，将退订率降低321%。

销售案例研究：

2011年，英国健身博蒙特的希望增加会员人数并实现其底线年度目标。

该健身房开始“绘制现有会员地址的地图，以确定集水区……然后将这些会员与英格兰体育的市场细分进行对比。”这使得健身房能够知道“加入博蒙特的人住在哪里，他们是什么类型的人”。(创造)一个明确的目标市场进行推广。”

此前，这家健身房使用普通广告与当地40万户家庭进行联系。对该地区进行细分，使他们能够“向当地最有可能加入健身房的1.5万个非会员地址发送针对性很强的明信片。”

结果:

投资回报率报告显示，此次活动的初始投资为7000英镑，从250多名prep付费会员那里获得了超过40000英镑的新年收入-投资回报率超过450%，并有证据证明该活动的直接影响。

隐含分段用例的完整演练

实际上，我将使用Wishpond示例，因为我相信它是有效的。

如果你的公司从事入境营销（许多现代企业都是这样做的），你将创造出涉及产品或服务每一个要素的内容。

对于Wishpond来说，我们不断地围绕潜在客户的产生、培养和营销自动化（我们平台的三大支柱）。但是，在与我们的用户进行民意调查和对话后，我们认识到许多人来我们这里只是为了其中一项服务。

所以对我们来说，更好地培养销售潜力的一个很好的方法是根据他们对这三种服务中最感兴趣的那一种进行细分。

下面是一个例子，通过合并所有的客户，谁转换的电子邮件门控内容相关的登陆页面:

创建这样一个列表可以让我做各种各样的事情，从发送特定兴趣的时事通讯或特定兴趣的促销邮件，到更好地优化入职策略，并通知我的客户档案。

要了解有关创建和优化电子邮件内容的更多信息，请查看我的门控内容完整指南．要了解如何在兴趣细分的基础上培养潜在客户，请参见5行为引导培养理念和示例．

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完成显式分割用例的演练

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并非所有潜在客户都是平等的。我们必须承认，有些客户比其他客户更值得投资。

当你吸引一个高价值的潜在客户时，你最不想做的就是让他们从裂缝中溜走，因为你没有注意到。

首先，你需要从你的潜在客户那里获得关于其高价值的信息。最简单的方法就是提问。以下是一个简单的潜在客户表格，其中包括公司规模作为其字段之一：

顺便说一句，如果你对创建漂亮、移动优化、无需代码的登录页感兴趣，Wishpond的平台是完全免费的。

一旦你收集了这些有价值的线索信息，你就需要做些什么了。

首先，创建您的细分市场：

这将你的名单条件设置为“大型、高价值企业的一部分，但尚未注册我们的平台的领导。”

这里有一些策略，可以自动采取行动，与这些高调的线索营销自动化：

• 给你的销售助理发一封内部邮件，提示他们发送一封定制邮件或打电话。
• 当高价值的潜在客户到达您的站点时，通过触发javascript将其添加到再营销活动中（请参阅我的文章）5营销自动化用例这是一个攻略)
• 在一周内发送一系列个性化（但模板化）电子邮件，促使高价值潜在客户尽早转换。

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把它包起来

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希望本指南能让您更深入地了解实施营销细分战略的价值和实践。

我的主要建议是仔细测量您的细分市场。再读一遍强势群体的五个主要特征，确保你能满足所有这些特征：足够大，值得你付出精力，但足够小，能够对刺激做出独特反应。

如果您在下面的评论部分有任何问题，请告诉我！

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