买家之旅101：网上销售步骤
正如千里之行始于足下，买家的旅程始于足下。
在那里回答这个问题可能是一段关系的开始，最终会产生一个全新的客户。
但是，为了转变客户，您首先需要了解他们是谁以及他们如何处理问题。
通过问题的不同阶段教育用户，最终导致购买的过程称为买方之旅。
买方的旅程包括三个主要阶段：
- 知道
- 考虑
- 决定
你与观众沟通的方式将根据买家所处的阶段而改变。
例如，在意识阶段，用户甚至可能不知道他们遇到的问题的具体名称。起初，他们可能只知道他们的“微波炉发出奇怪的声音”。
在网上做了一点研究之后，他们可能会发现他们的微波炉的排气扇有问题。在这个时候，他们可能会寻找“修理微波排气扇”之类的东西。
经过进一步挖掘，他们得出结论，修理排气扇对他们自己来说太具有挑战性了，所以他们寻求专业人士的帮助。此时，他们可能会在旧金山寻找“微波技师”。
请注意，用户如何逐渐了解问题的根源，直到主动寻求解决方案为止？
了解这些步骤可以帮助您创建目标内容，帮助用户做出最终购买决定。如果您想知道如何做到这一点，本指南旨在引导您了解买家旅程的各个阶段，以及如何帮助您创造更多的客户。
注：与买家旅程相关的内容长度和类型会因行业和不同类型的业务而有所不同。本文旨在向您概述买家的旅程框架，而不是关注特定的业务或行业。
买方旅程第1阶段：意识
在买家旅程的开始，买家不太可能知道你的公司是什么，你提供什么，以及它如何使他们受益。他们所知道的是，他们有一个需要探索的问题，无论是“吱吱作响的天井门”还是他们的“手机太慢”
这被称为意识阶段。在这一阶段，买家正在试验不同的搜索词，或者寻找关于他们的问题可能涉及的线索。他们也可能在网上寻找潜在的机会或研究他们感兴趣的东西。
在意识阶段，重要的是创建信息性内容，而不是过度宣传。
感知阶段搜索查询的示例可能包括：
- “最佳旅行地点”
- “如何防止水槽漏水”
- “多久保养一次车”
- “如何在线营销”
在每一个例子中，都有一个隐含的问题或机会，但买方尚未阐明这是什么。
在这一阶段尽量避免提及您的业务，而是专注于回答早期客户可能遇到的典型问题。在创建内容时，尝试使用与买家搜索内容一致的标题和关键短语。在某些情况下，这可能涉及删除一些行业术语，或以不同的方式表达您的问题和答案。
下面是一个来自Trip Advisor的awareness stage内容示例，当用户搜索“最佳旅行地点”时。
请注意，内容重点是为读者提供一些不同旅行选择的大致概述，而不是要求他们立即预订旅行？
这是因为在这个阶段，买家可能根本不打算去某个特定的目的地。他们仍在研究和学习他们的不同选择，这最终将有助于他们最终决定旅行。
一旦买家更多地了解了他们的一些不同选择，他们才会开始将注意力集中在寻找特定旅游目的地的信息上
虽然不建议链接到本阶段内容中的产品，但也可以使用non-intrustive新利体育场弹出窗口和形式获取潜在客户数据，使您能够在潜在客户走过买家的旅程时培养和瞄准他们。
买方旅程第2阶段：考虑
一旦买家对他们所寻找的产品有了更多的了解，他们就可以开始更深入地了解哪种解决方案最适合他们。
在这个阶段，您的买家将清楚地知道他们在寻找什么，并将寻找一种产品或服务来满足这一需求。
考虑阶段查询的示例可能包括：
- “飞往夏威夷的廉价航班”
- “温哥华水管工名单”
- “可靠的车厢过滤器”
- “最佳自动应答器软件”
- “Facebook广告指南”
请注意，考虑阶段的查询如何更侧重于寻找特定的答案，而不是探索一般的主题领域？
在考虑阶段，买家希望尽可能多地了解他们的各种选择以及如何使用它们。专家指南、有针对性的网络研讨会、产品页面和比较图表等都可以在此阶段使用。
虽然您的目标不是在买家旅程的这一阶段进行销售，但您可以开始更积极地使用登录页和社会宣传.
选通内容例如电子书、如何指导和网络研讨会是在收集潜在客户数据的同时教育买家的另一种好方法。
下面是来自Wishpond的考虑阶段内容的一个示例。在这篇文章中，我们描述了一些最佳利用Facebook广告的方法。
注意到Wishpond在本登录页以及整本书中几乎没有被提及吗？
这是因为买家需要的是关于Facebook广告的特定信息，而不一定是这样做的平台。
在买家旅程的这一阶段，需要记住的重要一点是，潜在买家对您的产品或服务持开放态度，但仍然没有做好扣动扳机的准备。了解这一事实将有助于您保持内容的教育性，同时保持行动呼吁较少以销售为导向。
买方旅程第3阶段：决定
一旦买家对他们想要的东西有了明确的概念，是时候让他们相信你的公司是他们的最佳选择了。
这可以通过以下方式实现：
- 产品页面
- 用例
- 现场演示
- 案例研究
- 客户成功案例
- 产品比较
- 产品评论
- 支持文件
在决策阶段，用户需要了解您的产品是如何工作的，像他们这样的人是如何成功的，以及如果他们决定与您的公司合作，他们的体验可能会如何。
在决策阶段，不要害怕吹响自己的号角。毕竟，从来没有人想得到“一个好的房地产经纪人”的服务。
还记得以吸引关键决策者的方式呈现信息。这可能意味着创建可下载的PDF案例研究，而不是在您的网站上提供它们，或者用“ROI”而不是“鼓励参与”来表达。
看看Hootsuite中的决策阶段内容。在本案例研究中，他们清楚地概述了一家类似的公司如何能够取得惊人的成果，甚至在最后还包括了一个行动呼吁，提示用户开始或要求演示。
注意他们如何在页面右侧简洁地描述核心结果？取决于您所使用的产品或服务网上销售，如果团队成员在进行购买之前需要获得批准，他们需要由决策者进行操作才能实现。
因为决策者可能不会接触到你的意识和考虑阶段的内容，所以尽可能简单地让他们快速、轻松地看到你将带来的价值是很重要的。
买方旅程第4阶段：购买后
一旦买家进行了购买，这并不意味着买家的旅程就结束了。买家在熟悉您的产品后，通常会花时间阅读支持文档和实施指南。
在此期间，重要的是提供相关和有用的信息，以确保为新客户提供最佳体验。
在这一阶段帮助买家的一个技巧是建立入职培训电子邮件点滴活动旨在向刚起步的人发送有用的提示。
电子邮件可以包括：
- 欢迎电子邮件
- 常见问题解答指南
- 最佳做法
- 邀请参加演示或网络研讨会
- 指向博客帖子或其他支持文档的链接
记住，这可能取决于6-7次与保留现有客户相比，获得新客户的成本更高。花时间为您的新客户提供良好的入职体验，并看着它在未来的道路上产生回报。
收尾
了解买家的旅程是创建良好内容战略的核心组成部分之一。了解人们在寻找什么，以及他们在买家旅程的哪个阶段，可以帮助您的内容团队以更有效的方式创建更有针对性的内容呼吁采取行动.
记住，根据您的业务情况，买家的旅程可能会持续几天、几周甚至几个月。在此期间，买家可能会在多个不同的设备上查看来自多个不同来源的内容。
看看这个细分的买家的旅程为旅游网站。在这本书中，我们可以看到一位买家如何在2个月内完成380次网页预订，其中87%的接触点发生在手机上。
鉴于我们知道买家的旅程可以跨越很长的一段时间（同时往往与其他业务的买家旅程重叠），以正确的格式在正确的时间交付正确的内容，可以在世界上带来所有的不同。
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